Buyer Persona é um termo que vem sendo utilizado constantemente, especialmente por pessoas que possuem metas definidas de público-alvo e sabem exatamente o que é preciso fazer para atingir esse público.
Porém, nem todas as pessoas conhecem exatamente o que é Buyer Persona e nem mesmo como esse tipo de leitura pode interferir nas suas vendas, o que pode atrapalhar um pouco todo o planejamento feito.
Fato é que direcionar o seu produto para os clientes corretos aumenta – e muito – o alcance que você precisa, impactando diretamente no retorno financeiro e no atingimento de metas do seu negócio.
A seguir você vai conhecer tudo sobre Buyer Persona, a sua importância e, principalmente, como você pode desenvolver estratégias para atingir esse tipo de público especificamente, tendo todo o retorno possível.
O que é persona?
Antes de qualquer coisa precisamos entender o que é a persona, e também como ela pode definir o tipo de trabalho e construção de conteúdo que pode ser feito, de maneira a obter o máximo de retorno possível.
Persona é um personagem criado para ilustrar uma pessoa que representa a maior parte de seus clientes. Portanto, tem em sua característica comportamentos, gostos e direcionamentos que se encontram com a maioria dos clientes reais.
Esse tipo de personagem é o que vai definir quais serão as ações a serem tomadas futuramente, e como isso pode trazer resultados efetivos, de modo mais conciso e principalmente de acordo com a sua expectativa.
O mais importante é entender como esses atributos podem ser utilizados a seu favor, e de que maneira essas mesmas estratégias conseguem estar de acordo com o que você precisa de uma maneira geral.
Como definir uma persona?
A definição de uma persona não é nada fácil, e envolve um sistema complexo de monitoramento dos seus clientes e de um estudo aprofundado, que vai gerar, no fim das contas, a Buyer Persona.
Primeiro, é preciso se aproximar do seu cliente, a fim de entender quais são os seus gostos, seus hábitos, como se relacionam na rede, o que procuram, e todo o tipo de informação que você puder colher.
Uma ótima forma de fazer isso, supondo que seu negócio seja digital, é a partir do Google Analytics, onde você pode conferir dados relacionados ao perfil dos usuários que acessam seu site, por exemplo.
Uma outra forma, é olhar ferramentas de redes sociais, caso você já tenha uma estratégia de social ou de mídia paga, como Facebook Ads. Nessas ferramentas, é possível ver
Caso seu negócio não seja digital, você pode optar por fazer entrevistas e pesquisas com clientes que utilizam mais recorrentemente o serviço ou buscam o produto que você oferece, como uma espécie de grupo focus.
Por exemplo, você pode saber de uma pessoa específica para quê ela quer aquele produto, ou como aquilo pode interferir no seu dia a dia, e quais as utilidades que podem ser elencadas para o seu trabalho.
Sendo assim, você tem informações reais, baseadas em dados, que permitem traçar um perfil que, de certa forma, tenha uma abrangência junto a todos os outros clientes, com uma aproximação satisfatória.
Diferença da Buyer Persona para o Público-Alvo
Uma das principais dúvidas é sobre a diferença entre Buyer Persona e público-alvo, e entender essa diferença é o que faz com que a sua estratégia de marketing seja totalmente assertiva e de acordo com a sua necessidade.
A persona você já conhece, tratando-se de um tipo de perfil específico de cliente, que tem toda a sua formação baseada em dados, que são colhidos justamente através do seu público-alvo.
Sendo assim, podemos entender o público-alvo a partir de uma leitura muito mais ampla, sem muitos detalhes. É como oferecer um tipo de produto para pessoas em geral, o que exige uma leitura global.
Por outro lado, quando a ação é voltada para a persona, a linguagem é muito mais próxima e visa atender a um perfil, que vai se interessar pelo produto por conta da utilidade no seu dia a dia, sendo uma ação mais concentrada.
Vou dar um exemplo. Uma coisa é dizer que eu tenho uma academia no centro da cidade de São Paulo, com público-alvo mulheres, de 25-34 anos, que gostam de aulas livres. Isso é público-alvo.
Outra coisa é eu detalhar uma dessas mulheres a fundo, entendendo seus gostos, suas preferências e como nós, como academia, podemos ajudá-la.
Quais são os principais tipos de persona e como criar conteúdos direcionados para elas
Como dito, existem alguns tipos de persona. Esses tipos definem exatamente como a linguagem vai ser direcionada e quais serão também os atributos a se fortalecer, e esse processo é o que vai garantir a efetividade da ação.
Entender o tipo de persona ajuda a entender como a interação pode ser feita, e, principalmente, que tipo de dado pode ser utilizado de uma forma geral, de maneira que isso traga um caminho mais previsível.
Definir qual tipo de persona é a mais interessante para o seu trabalho é o que ajuda a definir também alguns detalhes, como o fato de ter ações voltadas para o perfil exato, e que vai trazer resultados mais efetivos.
A seguir, você vai conhecer quais são os tipos de persona, e também como cada um funciona na realidade, de maneira a interferir na maneira como desenvolver estratégias de contato com cada um deles.
Buyer Persona
Buyer Persona é o tipo mais comum, e também o mais utilizado. Ele representa o comprador, aquele perfil que certamente é o que vai adquirir o produto ou serviço, e por isso ele chama tanto a atenção.
Para quem trabalha com conversão e também com todas as informações referentes a isso, é um tipo de leitura que leva em consideração o interesse na compra de algo por meio do convencimento.
Nesse contexto, todo o conteúdo produzido visa atingir a um padrão de perfil de pessoas que vão se interessar e principalmente vão investir na compra daquele produto, o que exige formas diferentes de como preparar o conteúdo em si.
A partir disso, cada ação é voltada para o convencimento da buyer persona, e é também o momento de conversão, por este motivo se mostra como sendo um dos pontos mais importantes e relevantes do trabalho.
Audience Persona
Quando se fala em Audience Persona, estamos lidando com um tipo de perfil que não necessariamente já está na fase de conversão, mas acompanha sua empresa de forma ativa nas redes sociais e comunicações no geral.
É a persona responsável por manter a audiência, e isso é muito importante até mesmo para que sirva de atrativo para a buyer persona.
As publicações e o conteúdo nesse caso não devem seguir necessariamente todo o processo de convencimento, mas a criação de um espaço de circulação e debate, por exemplo.
Proto Persona
A proto persona diz respeito a um início, um protótipo de persona, que pode ser definido inicialmente, quando não se tem ainda contato com público ou quando se quer testar algum tipo de situação.
É a proto persona que vai servir de base para as outras que serão criadas posteriormente, e isso também é importante para que se consiga explorar condições de melhorias ao longo do processo e de acordo com a interação com o público.
Brand Persona
A Brand Persona diz respeito a uma persona de empresa. Isso mesmo! Como a empresa se comportaria se fosse uma pessoa? Qual tipo de comunicação pode ter com os clientes e como manifestar os interesses da organização?
Entender essa situação é o que pode aproximar cada vez mais o público escolhido da marca em si, e esse movimento ajuda a entender efetivamente tudo o que acontece e quais são os movimentos a partir das escolhas feitas.
Qual o melhor tipo de persona?
Há quem diga que a buyer persona é o melhor tipo, já que gera mais conversões. Não é bem assim que funciona!
Cada tipo de persona tem a sua importância, e geralmente, o cuidado de uma faz também com que a outra seja mais efetiva. Por exemplo, com mais conteúdo voltado para audience persona, podem ser atraídos a buyer persona.
Assim, como a Brand persona ajuda a ter um relacionamento mais direto com o público, e isso influencia também na busca de pessoas que podem se tornar potenciais clientes e gerar finalmente a conversão.
Sendo assim, não é indicado fazer somente todo o conteúdo e ação voltado especificamente para a buyer persona, mas podem ser pensadas em estratégias que atendam diretamente todas as pessoas de um modo geral.
Por que escolher?
A escolha de trabalhar com as personas vai depender diretamente em que estágio de planejamento você está. Não é possível começar o trabalho já pensando na buyer persona, não tendo informações suficientes sobre.
Por isso, todo o planejamento de como iniciar, fazer todo o contato e principalmente colher as informações pertinentes é o que vai fazer diferença, e por isso é preciso levar em consideração cada necessidade.
Para que serve a Buyer Persona?
Lógico que toda a finalidade de trabalho com persona é a conversão, e isso também diz respeito a como todo o processo é realizado, seja explorando o público-alvo ou já fazendo intervenções junto à buyer persona.
Mas existem algumas justificativas que fazem de todo o trabalho para a persona ser o mais interessante, tendo em vista, principalmente, o fato de que tais ações podem fortalecer a sua marca em si.
Alcance
Um dos principais benefícios é o fato de conseguir um alcance maior, já que isso também diz respeito a como você vai ao encontro do público em si, determinando um bom alcance do público em geral.
Considerando todo o fator de planejamento, a consequência direta é o fato de atender exatamente ao que o público pode alcançar e a conversão pode ser tratada depois, com os conteúdos corretos a serem trabalhados.
É a partir do alcance que a sua marca pode ser reconhecida por outras pessoas, e esse primeiro contato nem sempre diz respeito à buyer persona em si, e por isso é preciso entender como esse processo pode ser planejado.
A partir dos passos dados é que todo o processo vai gerar os retornos que podem render bons resultados, levando sempre em consideração pontos que vão ser utilizados a favor da construção de outros conteúdos.
Conhecimento
O conhecimento da sua marca e principalmente do produto é sempre o alvo de todo o trabalho com persona, e por isso é preciso fazer com que isso possa gerar uma apresentação sobre o que você está oferecendo.
Esse tipo de intervenção também é positiva para a empresa, que vai ter o conhecimento do seu público, quais são seus interesses, quais são as suas reais necessidades, e como você pode ajudar naquele momento.
O planejamento vai ajudando a mirar no público alvo, e a partir dele ir definindo a persona ideal para a intervenção, de maneira que consiga também avançar no resultado de conversão que é buscado.
Pensar nesse processo e planejar o passo a passo do trabalho com personas, é o fato de você conhecer o tipo de público que vai atingir, e o público conhecer o que você tem a oferecer de um modo geral.
Interesse pelo produto
Por fim, um dos motivos para se trabalhar com a persona é gerar o interesse pelo produto. É como se o cliente estivesse na rede, e a partir de um conteúdo na sua página, sentisse a real necessidade de aquisição.
Sem o trabalho de persona isso não é possível, e por este motivo é preciso entender exatamente quais são os pontos a serem trabalhados e de que maneira podem trazer o que se espera.
Mas isso diz respeito a todo o processo de estratégia que já foi falado anteriormente, levando em conta cada necessidade, e também cada ponto de interação com o público, até que você consiga chegar à buyer persona.
Cuidar do processo é a melhor forma de levar ao convencimento e para o interesse de aquisição do produto, o que é fundamental e um grande diferencial no tipo de resultado que se quer alcançar.
Como atingir a buyer persona?
Atingir a buyer persona, principal foco de muitos, é algo que demanda uma construção que possa atender a esse tipo de necessidade. Existem formas muito específicas de como atingir esse tipo de público.
Como não há nenhum tipo de canal direto com cada pessoa, o trabalho feito na rede exige uma atenção especial, considerando também os tipos de conteúdos que podem ser acessados e quais resultados costumam trazer.
A partir do reconhecimento que se tem no trabalho feito, é possível pensar em como produzir condições que estejam de acordo com o que se espera de alcance, e com o que o público necessita.
A seguir algumas dicas de como produzir essa interação de maneira efetiva, atingindo os principais resultados e também tendo uma boa conversão, de modo que consiga o esperado de fato.
Conteúdos específicos
Primeiro é preciso pensar em conteúdos específicos, que vão interagir com cada pessoa e também com cada persona, e, finalmente, chegando à buyer persona, que é o que mais interessa para algumas pessoas.
Esses conteúdos devem ser sempre feitos em um movimento que leve em consideração o fluxo de interesse. Não é possível ter o interesse no produto logo de cara, e para isso você precisa estabelecer um contato com o seu cliente.
A partir de alguns conteúdos, essa persona vai sendo conduzida para a conversão em si, e por isso é também interessante avaliar de que maneira trabalhar para que ele possa ser finalmente convencido.
O mais importante é entender que não existe um tipo de conteúdo somente, assim como não existe um tipo de perfil que acessa esses conteúdos. Saber como fazer esse movimento faz toda a diferença.
Canais corretos
A utilização de canais corretos também é um diferencial e tanto, considerando que é preciso ir de encontro a seu público. Existem muitas redes sociais, e também muitas formas de gerar conteúdo.
Muitas pessoas pensam em produzir conteúdos diversos, o que é positivo se levando em consideração que assim mais pessoas podem ser atingidas, e também podem ter o interesse que é necessário.
No entanto, quando falamos em buyer persona, é preciso saber qual o tipo de canal utilizado para o contato, já que é ali que você deve concentrar a sua interação, de maneira que consiga ter os resultados planejados.
Pesquisa de interesse
A pesquisa de interesse é um dos exemplos de como atingir o público, e também é uma maneira de entender como o seu público está interagindo com os conteúdos e com os contatos feitos.
Normalmente tudo isso diz respeito à interação da buyer persona, e como ela diz quais são os canais, qual o conteúdo. Tudo isso é possível quando se tem já todo o processo de monitoramento feito adequadamente.
Estabelecer esses canais de contato com suas personas vai garantir também uma boa abrangência que pode gerar, futuramente, uma boa conversão de um modo geral.
Importância da Buyer Persona
A buyer persona, como já foi dito, é um dos focos de interesse de todos os que trabalham com marketing digital, e isso diz respeito ao tipo de retorno que ela gera, sendo uma conversão devidamente feita.
Mas o interessante é saber como construir uma buyer persona efetiva, que tenha um bom retorno, e para que isso seja possível é preciso passar pelos processos que já foram ditos no planejamento.
Cada intervenção sendo feita adequadamente pode render muitos retornos positivos, e por isso é o ponto mais importante, onde cabem poucos erros e onde se pede um pouco mais de cuidado de uma forma geral.
Mesmo assim, nem todas as pessoas possuem a dimensão de como a buyer persona impacta nos processos de construção de conteúdo e todos os outros que também são importantes.
Como a buyer persona impacta nos resultados
Como a buyer persona é a pessoa que você quer atingir para comprar seu produto e/ou serviço, elas estão diretamente ligadas com suas conversões e, portanto, nos futuros rendimentos frutos delas.
O fato de atingir a persona que vai virar um cliente real não diz respeito à finalização de todo o processo, e por isso também é preciso entender quais são as condições para que isso ganhe outras projeções.
Para se ter ideia, um mesmo produto pode ter personas diferentes, e isso define quais serão os passos para que essa abrangência seja real e consiga também gerar as conversões necessárias e esperadas.
E mesmo em uma mesma persona o trabalho e os conteúdos não acabam com a conversão, sendo necessário se pensar em estratégias que possam ajudar no processo de maior alcance ainda.
Existe Buyer Persona B2B?
Sim, existe buyer persona B2B, ou seja, quando pensamos em produtos voltados de business para business.
Para quem trabalha com a área de serviços voltados para outras empresas é muito importante considerar quem na outra empresa influencia na tomada de decisões.
Por exemplo, se tenho um tipo de serviço que pode ajudar o cliente a se aproximar do seu público, eu posso entender qual o tipo de público é a persona, e a partir disso pensar em criação de conteúdos voltados para atingir clientes dentro daquela temática.
Empresas de marketing digital sabem exatamente como fazer esse tipo de trabalho, ajudando clientes a atenderem a públicos específicos, o que pode servir como uma boa persona B2B.
Dicas importantes para construir sua Buyer Persona
O trabalho voltado para a buyer persona é um dos mais importantes, já que eles levam em consideração necessariamente a conversão que é feita, o que é o foco de todos os trabalhos de marketing.
Já foi dito aqui como trabalhar de uma forma geral com as personas, mas a seguir você vai saber como trabalhar com a buyer persona especificamente, já que ela pode trazer resultados mais efetivos.
Todo o início como o fato de criação de conteúdo, interação por redes sociais e outros canais é o básico, e pode também servir como início do trabalho de monitoramento da sua buyer persona.
A partir dessa base é preciso saber como intervir e produzir um laço que seja útil e que principalmente tenha os resultados esperados de fato, atendendo a todas as necessidades do público em si.
Estabeleça contatos constantes
Estabelecer contatos constantes é uma forma de estar sempre próximo ao seu público, e isso também é fundamental para que se entenda quais são as reais necessidades, voltadas para algum tema em si.
Saber se os conteúdos são satisfatórios, saber se o tipo de comunicação utilizada é efetiva, monitorar se o produto ou serviço está de acordo com a expectativa do cliente é uma forma de conseguir estabelecer bons laços.
Para além disso é preciso também entender quais canais vão ser utilizados, e não necessariamente é preciso ter um só, podendo explorar as diferentes ferramentas que vão ajudar a entender e atingir o público em geral.
O cuidado é para o excesso de contato que pode tornar toda a experiência menos interessante para o cliente, e que também pode fazer com que ele se afaste, desfazendo toda a conversão que está sendo feita.
Crie um laço com o cliente
Criar um laço com o cliente, estabelecer uma aproximação saudável com sua buyer persona é uma das estratégias mais importantes para conseguir firmar laços, atrair mais pessoas e ter ainda mais sucesso no retorno.
De uma forma geral, é preciso explorar o pós-venda, os contatos mensais, como newsletter e outras ações que ajudam a aproximar a relação, de modo sempre saudável e de acordo com a demanda da sua persona.
Em alguns casos é até recomendado um tratamento mais personalizado, o que vai fazer com que esse laço possa ser fidelizado, e seu cliente além de recorrente, possa indicar para outras pessoas.
A partir disso é também importante trabalhar com algumas estratégias de aproximação via email marketing, que é o mais utilizado, ou por redes sociais, algo mais direcionado mas que também exige certo cuidado na recorrência.
Procure sanar todas as suas necessidades
Atingir a buyer persona não significa necessariamente o fim do processo, como já foi dito, e na prática, é preciso entender como o seu cliente interagiu com o produto ou serviço e quais foram os benefícios alcançados.
Aquele tipo de serviço ou produto atendeu à sua necessidade? Se não, qual o motivo? Se sim, existe recomendação ou uma nota que possa atribuir? Tudo isso serve de panorama para as próximas ações.
Além disso são informações que costumam voltar para a própria persona, a fim de ter ainda mais detalhes sobre aquele tipo de perfil e como tudo reage a esse perfil, conseguindo observar os passos que podem ser dados futuramente.
Com isso novas estratégias podem ser traçadas a fim de que você tenha um grau de importância excelente para o público, e isso sirva para o fortalecimento da marca e do produto em si.
Estabeleça interações que sejam seguras e efetivas
Não é somente entrar em contato e firmar um laço, mas também saber que aquele tipo de contato deve ser sólido, não tendo como finalidade a resposta do cliente e finalizar todo o contato feito.
Alguns serviços pecam nisso, e a buyer persona desenvolve um tipo de relação muito mercadológica com a marca, o que não é positivo, já que qualquer tipo de benefício oferecido para além pode chamar a atenção.
Dessa maneira, é importante firmar laços, estabelecer contatos e também conteúdos que atendam às suas expectativas, a fim de que essa proximidade possa trazer benefícios para os dois lados sempre.
Conclusão
A buyer persona é uma das mais importantes, e isso também diz respeito a como o processo é feito, desde o planejamento e também levando em conta os outros tipos de persona que podem ajudar.
Conhecendo mais sobre e também como intervir corretamente, você pode começar seu planejamento e procurar por condições que deem conta da buyer persona que você quer alcançar e que pode gerar sólidas conversões.
