Os representantes passam apenas 28% da semana realmente vendendo, de acordo com o Relatório sobre o Estado das Vendas do SalesForce. Além do mais, 69% dos profissionais de vendas concordam que o seu trabalho é mais difícil agora.
Isso significa que as equipes de vendas precisam aprimorar leads da mais alta qualidade para atingir seus números. É aí que entra a qualificação de leads. Vamos falar sobre o que é e como fazer da maneira certa.
O que é qualificação de leads?
A qualificação de leads ajuda a determinar se um cliente em potencial é adequado para seus produtos. Dois fatores principais determinam se um lead é qualificado são:
1) Seu produto atenderá às necessidades dele e
2) eles podem pagar por ele.
Embora existam outras maneiras mais detalhadas de qualificar um lead, geralmente você pode desqualificá-lo se esses dois fatores não forem atendidos.
Esse processo geralmente é um esforço de equipe entre marketing e vendas. Se bem feita, a qualificação de leads de vendas ajuda suas equipes a priorizar quais negócios realizar para que possam usar seu tempo com sabedoria e obter mais resultados.
Leads qualificados x leads não qualificados
Se leads qualificados são adequados para o seu produto e podem pagar por isso, então leads não qualificados devem ser o oposto, certo? Sim. Mas existem algumas outras maneiras pelas quais leads não qualificados são identificados.
Leads não qualificados são:
Aqueles que não têm utilidade para sua oferta, talvez porque não têm uma necessidade correspondente ou porque estão no setor errado.
Nesse sentido, são leads que você não pode atender com base em suas demandas. Isso é aparente, por exemplo, se você for uma pequena empresa ou startup sem capacidade de atender pedidos de alto volume.
Em outro sentido, existem também os clientes em potencial que até têm interesse no seu produto ou serviço, mas não podem pagar suas taxas.
A diferença entre pontuação de leads e qualificação de leads
Embora a qualificação e a pontuação de leads estejam relacionadas, elas não são a mesma coisa. Cada um tem uma maneira diferente, mas complementar, de identificar rapidamente os melhores clientes potenciais a serem perseguidos.
A qualificação de leads é um processo que ajuda a determinar se um lead é adequado para uma empresa com base na adequação, finanças e interesse/necessidade.
Por outro lado, a pontuação de leads atribui uma pontuação numérica aos leads quando eles são trazidos para o funil de vendas. Essa pontuação é baseada nos fatores de engajamento e qualificação de cada lead, geralmente determinados pelos seus líderes de vendas.
Resumindo, é uma forma de avaliar o valor do lead para a empresa com base no potencial de vendas, na velocidade provável de fechamento e na facilidade de envolvimento contínuo e recorrência.
A importância da qualificação de leads
A qualificação de leads ajuda você a encontrar rapidamente leads de alto valor e alto potencial para que possa fechar mais negócios em menos tempo. Como?
Com um processo que eleva potenciais clientes com base na probabilidade de fechamento e no valor de cada negócio, entre outros fatores. Isso ajudará você a usar seu tempo de forma mais eficaz.
Se você conseguir identificar rapidamente os melhores clientes em potencial, poderá evitar perder tempo com leads que provavelmente não serão convertidos.
Isso permite que você gaste mais tempo nutrindo e fechando negócios e evita que oportunidades sejam perdidas.
No final das contas, a qualificação de leads pode fazer a diferença entre o cumprimento da cota e o atraso nas vendas.
Leia também: Storytelling no Marketing: o que é? Como usar?
Tipos comuns de leads qualificados
Como o processo de qualificação de leads pode ser complexo, é importante criar o máximo de clareza possível. Você ouvirá esses tipos de leads ao falar sobre qualificação, então vamos defini-los:
Leads qualificados de marketing (MQLs)
Com base na determinação da sua empresa, um MQL é um lead que foi qualificado para receber materiais de marketing.
Também pode ser um lead que sua equipe de marketing cultivou com uma pontuação alta o suficiente (por meio de pontuação de leads) para que eles estejam prontos para repassar às vendas para mais qualificação.
Leads qualificados de vendas (SQLs)
Dependendo de como sua empresa usa esse termo, um SQL foi qualificado, normalmente pelo marketing, e repassado às vendas para acompanhamento ou um representante de vendas qualificou o lead e descobriu que ele era uma boa opção para a empresa.
De qualquer forma, quando um lead se torna um SQL, as vendas assumem o controle para qualificá-lo, persegui-lo e incentivá-lo ainda mais em direção a uma venda.
Leads qualificados de produto (PQLs)
Na maioria das vezes, os PQLs são clientes potenciais que se inscreveram para um produto de teste gratuito ou uma versão freemium de sua assinatura ou software.
O acompanhamento de marketing ou vendas é uma decisão estratégica para os gestores da sua empresa levando em conta que já existe uma demonstração de interesse.
4 passos para a qualificação de leads
De acordo com Lauren Belling, ex-representante de vendas da BACA Systems, aqui está uma abordagem comum para qualificar leads de vendas:
1. Fazer pesquisa
Defina os critérios mais básicos que você usará para qualificar leads e desça nessa lista à medida que avalia cada lead.
O ideal é que sua lista de verificação de qualificação inicial inclua critérios que você possa encontrar facilmente, sem precisar falar com ninguém.
Isso pode incluir o tipo de empresa, localização, região, setor, receita ou número de funcionários. Assim, não se esqueça que seu Customer Relationship Management (CRM) pode ajudá-lo com essa pesquisa, bem como com a própria qualificação de leads.
2. Entrar em contato e avaliar
Depois de restringir sua lista de leads, é hora de fazer contato. Você pode enviar e-mails ou ligar para clientes em potencial, mas muitos vendedores também usam o LinkedIn.
Os melhores canais a serem usados podem depender dos hábitos das pessoas em seu setor-alvo.
É útil usar uma lista de verificação mais detalhada ou um roteiro de conversa para avaliar os clientes durante esta etapa. Pergunte ao seu gerente de vendas ou líder de operações de vendas se eles têm algum que você possa usar como ponto de partida.
Caso contrário, considere desenvolver um com base em sua própria experiência ou usar ferramentas generativas de IA para criar um para você.
Tenha em mente que quando os leads estão frios, você pode ter mais sucesso iniciando uma conversa com insights valiosos com os quais o lead pode se conectar. Por exemplo, você pode falar sobre coisas que leu nas notícias sobre eles ou perguntar sobre seus desafios.
Comece a avaliar seus clientes potenciais somente depois de estabelecer um relacionamento.
3. Confirmar o melhor ponto de contato
Neste ponto, você avaliou sua liderança e confirmou que é um alvo digno. Agora é hora de continuar a conversa de vendas e garantir que você está falando com a pessoa certa.
Para realizar uma venda, é necessário falar com o responsável pelas decisões de compra. Descubra quem é essa pessoa e obtenha suas informações de contato preferidas.
4. Agendar um acompanhamento
Neste ponto, você qualificou totalmente seu lead e determinou que um relacionamento seria mutuamente benéfico.
A partir daqui, você precisará agendar um acompanhamento com seu ponto de contato para explicar sua oferta com mais detalhes. Pode ser uma demonstração virtual, um almoço ou uma apresentação de vendas completa.
Sugira o que fizer mais sentido para sua situação. Certifique-se de perguntar o que eles gostariam de aprender para que você possa fazer o melhor para ajudá-los.
Conclusão
Investir em uma estratégia sólida de qualificação de leads é essencial para otimizar o tempo das equipes de vendas e aumentar as taxas de conversão.
Ao entender os tipos de leads e implementar um processo claro e objetivo, sua empresa estará mais bem preparada para identificar os melhores potenciais clientes e maximizar os resultados.
Lembre-se de que leads qualificados não apenas aumentam a eficiência das vendas, mas também fortalecem o relacionamento com clientes mais alinhados às soluções que você oferece.
Comece agora a aprimorar sua abordagem e veja a diferença nos seus resultados! Nos vemos no próximo artigo 😉
