Fala, pessoal! Tudo certo? Hoje vamos falar um pouco sobre um assunto muito importante para qualquer estratégia de marketing! Entender o público-alvo é fundamental para o sucesso de qualquer campanha.
Por isso, conhecer quem são seus consumidores, o que eles desejam e como se comportam pode fazer a diferença entre uma campanha bem-sucedida e uma que passa despercebida.
Neste artigo vamos abordar o conceito de público-alvo, explicando sua importância, como defini-lo, e as diferenças entre termos relacionados como persona e mercado-alvo. Continue lendo!
O que é público-alvo?
O público-alvo é um grupo específico de consumidores que uma empresa ou marca deseja atingir com suas campanhas de marketing e produtos. Esses consumidores compartilham características semelhantes, como demografia, interesses e comportamentos.
Assim, entendê-lo é essencial para criar estratégias eficazes que se conectem com as necessidades e desejos desses consumidores.
Dependendo do que você oferece, seu público-alvo pode ser de um nicho mais específico ou mais amplo e generalista. Por exemplo, se você vender sapatos, seu público-alvo seria amplo, já que homens, mulheres e crianças usam sapatos.
No entanto, caso você venda apenas sapatos sociais, seu público-alvo é bem mais específico. Assim, entender e segmentar esse público pode ser interessante para ter uma conexão mais eficiente.
Principais características do público-alvo
Confira algumas das principais características que podem te ajudar a entender e segmentar o seu público:
- Comportamentais: Padrões de compra, lealdade à marca, benefícios desejados;
- Psicográficas: Estilo de vida, personalidade, valores, interesses;
- Demográficas: Idade, gênero, renda, estado civil, ocupação;
- Geográficas: Localização, clima, densidade populacional.
Para que serve? Por que é importante?
Entender quem faz parte do seu público é fundamental para definir planos e estratégias de marketing. Exibir um anúncio no horário nobre da tv pode parecer uma ótima maneira de ser visto pelo maior número de pessoas possível, mas também é caro.
Além disso, apenas uma parte dos espectadores estaria realmente interessado no seu produto. Saber que seu público-alvo lê determinada publicação ou assiste a determinado programa significa que seu anúncio será visto por menos pessoas, mas pelas pessoas certas.
Por exemplo, se você vende roupas esportivas, anúncios em revistas ou programas esportivos podem ter mais eficácia. Nesse sentido, escolher a mídia certa para veiculação significa que você terá um Retorno Sobre Investimento (ROI) mais alto.
Além disso, conhecer o seu público-alvo possibilita direcionar esforços de marketing de maneira eficiente para:
- Melhorar a retenção de clientes: criar estratégias de fidelização mais eficazes;
- Personalizar campanhas de marketing: é possível criar mensagens específicas para diferentes segmentos;
- Otimizar o uso do orçamento: evitam desperdício de recursos em audiências irrelevantes;
- Aumentar a satisfação do cliente: eles têm contato com produtos e serviços que atendem melhor às suas expectativas;
- Desenvolver uma identidade de marca atrativa. Ao conhecer seu público-alvo, você pode criar uma identidade de marca que atenda aos seus valores fundamentais. Isso ajuda a garantir que sua marca se conecte com eles;
- Melhorar a aquisição de clientes. É mais fácil conseguir novos clientes quando você sabe a quem se dirigir e pode adaptar sua marca e marketing de acordo com os interesses dessa pessoa;
- Aumentar a satisfação do cliente. Quando você constrói uma marca com um público-alvo bem definido, é mais fácil cumprir a promessa da sua marca. Seus clientes obtêm o que esperam da marca. Isso pode melhorar o relacionamento e a satisfação do cliente;
- Promover a fidelidade à marca. Clientes satisfeitos têm maior probabilidade de permanecer leais à sua marca, tornando mais fácil manter os clientes atuais por perto. Além disso, eles podem promover sua pequena empresa para outras pessoas por meio do boca a boca.
Tipos de segmentação de público-alvo
Agora vamos entender cada tipo de divisão de público e como você pode usar esses dados para se destacar no seu nicho de mercado. Confira!
Demografia
A segmentação demográfica divide um mercado em categorias menores com base em características variáveis como idade, raça, sexo, estado civil, renda, educação e nacionalidade.
Esse método é uma das formas mais comuns de definir um público-alvo porque é fácil adquirir os dados necessários por meio de censos, pesquisas de mercado e ferramentas analíticas.
Cada fator demográfico pode influenciar significativamente o comportamento do consumidor e as preferências do produto. Por exemplo:
- Idade: as preferências de produtos podem variar significativamente entre diferentes faixas etárias. Um aplicativo digital pode ser mais popular entre a Geração Z, enquanto os cruzeiros de luxo provavelmente atrairiam mais pessoas mais velhas.
- Gênero: as estratégias de marketing podem ser diferentes quando direcionadas a homens ou mulheres, pois eles podem ter preferências diferentes em áreas como moda, beleza ou produtos de saúde.
- Renda: O status econômico influencia o poder de compra, o que também afeta os tipos de produtos ou serviços que os consumidores podem pagar.
Intenção de compra
A intenção de compra refere-se a grupos de pessoas que procuram um produto específico e desejam coletar mais informações antes de realizar, de fato, a compra.
É comum que os consumidores vejam reviews de produtos, avaliações das lojas e até consultem opções de amigos e parentes até chegar, enfim, ao momento da compra. Esses dados são podem ser usados para que você possa direcionar melhor sua mensagem ao seu público.
Estilo de vida
Isso envolve categorizar os consumidores de acordo com seus interesses, atividades, opiniões, valores e estilo de vida geral.
Esta classificação é menos direta do que a demográfica porque lida com características subjetivas que podem ser mais difíceis de medir.
Por exemplo, o fato de alguém participar frequentemente de viagens, esportes ou eventos culturais pode influenciar os tipos de produtos e serviços nos quais está interessado.
Da mesma forma, as crenças de um consumidor em áreas como a consciência ambiental, a política ou as preferências por produtos nacionais podem afetar as suas decisões de compra.
Interesses
Aqui, é possível filtrar o que as pessoas gostam, como hobbies. Conhecer esses dados ajuda você a se conectar com seu público de uma forma identificável e a descobrir a motivação e os comportamentos dos compradores.
Por exemplo, quando o clima está mais quente, é possível que as pessoas se interessem mais por atividades ao ar livre. Dessa forma, elas estarão mais interessadas em comprar itens que as ajude nisso.
Essa é uma oportunidade que pode ser explorada em campanhas de marketing e comunicações direcionadas.
Subcultura
Subculturas são grupos de pessoas que se identificam com uma experiência compartilhada específica. Um exemplo disso seria fãs de uma cena musical específica ou um gênero de entretenimento.
Um exemplo de como alcançar uma subcultura é pensar em como ela se relaciona com o seu negócio, especialmente se você tiver um grande público potencial.
Por exemplo, a Netflix comercializa para as suas subculturas, pessoas que assistem a tipos específicos de conteúdo. Seus algoritmos estudam o comportamento do seu público e sugerem programas e seriados relacionados aos que elas já consomem.
Para encontrar esses dados e definir um público-alvo de maneira assertiva, é necessário realizar pesquisas de comportamento, documentar e analisar esses dados.
Qual a diferença entre persona e público-alvo?
O que é persona?
Persona é uma representação semi-fictícia do cliente ideal, criada a partir de dados reais sobre os clientes atuais e pesquisa de mercado. Ela inclui detalhes mais específicos e pessoais do que o público-alvo.
Dessa forma, traça-se o perfil do cliente ideal, aquela pessoa perfeita para quem você pode oferecer seus produtos ou serviços. Portanto, quando um planejamento de marketing falha, na maioria das vezes você pode identificar o problema quando analisa a persona criada.
Tipos de persona
Ainda que pareça ser algo único, a persona pode ser classificada em diversos tipos. Abaixo vamos mostrar quais são os principais deles:
- buyer persona: é o mais comum de ser utilizado, representando o consumidor ideal para as vendas e atendimento de sua empresa;
- audience persona: este tipo é uma análise do perfil dos usuários que consomem os conteúdos online nas plataformas do seu negócio;
- brand persona: neste caso, apesar de se aproximar do buyer persona, aqui temos um cliente alinhado ao perfil da empresa. Ele auxilia na obtenção de uma visão mais próxima dos clientes e mais humanizada;
- proto persona: como o próprio nome já indica, trata-se de um protótipo de persona que antecede a criação da buyer persona. É uma versão inicial, sem tantos dados ainda, criada a partir de uma sessão de um brainstorming.
A partir da criação do cliente ideal semi fictício, você vai conseguir desenvolver ações mais estratégicas tanto para a área de marketing quanto para o atendimento ao cliente.
Inclusive, podemos ressaltar que é possível sim surgir diferentes personas e tipos de clientes ideais para a sua empresa. Porém, cada um deve ter seu objetivo específico que acompanhem as variáveis da jornada de compra do cliente!
Quando usar persona ou público-alvo?
Você pode usar personas para desenvolver campanhas de marketing mais detalhadas e personalizadas. Enquanto o público-alvo pode ser empregado para uma visão mais ampla e segmentação inicial.
Apesar das diferenças entre persona e público-alvo, ambos podem ser utilizados em conjunto, de forma complementar, a depender dos seus objetivos.
Qual a diferença entre público-alvo e mercado-alvo?
O público-alvo refere-se aos consumidores individuais, enquanto o mercado-alvo é um grupo maior que pode incluir vários públicos-alvo. O mercado-alvo é a definição macro, e o público-alvo é a micro segmentação dentro desse mercado.
Um mercado-alvo é o conjunto de consumidores para os quais uma empresa planeja vender ou alcançar com atividades de marketing.
Um público-alvo é o grupo ou segmento dentro desse mercado-alvo que recebe anúncios. Isso torna o público-alvo um subconjunto mais específico de um mercado-alvo.
Imagine que seu mercado-alvo são os corredores de maratona, por exemplo. Digamos que você esteja fechando um acordo em São Paulo. O público-alvo de um anúncio promovendo a venda seriam os possíveis corredores da Corrida Internacional de São Silvestre, e não todos os corredores de maratona, entende?
O público-alvo muitas vezes pode ser usado de forma intercambiável com o mercado-alvo, pois é um subconjunto específico do maior grupo de mercado. No entanto, mercado-alvo nem sempre significa público-alvo.
Como definir o meu público-alvo?
Para começar, você pode seguir alguns passos básicos para essa definição:
- Conduza pesquisas de mercado e identifique tendências do setor;
- Analise sua base de clientes e realize entrevistas com clientes;
- Defina quem não é seu público-alvo;
- Utilize o Google Analytics;
- Analise os concorrentes;
- Revise continuamente.
Agora vamos nos aprofundar mais nesses conceitos. Continue lendo!
1. Determine as características dos seus produtos ou serviços
A segmentação do público começa com uma análise detalhada das ofertas de produtos ou serviços da sua empresa. O objetivo é determinar quem provavelmente se beneficiará com isso.
Aqui estão três etapas para obter sua resposta:
- Determine qual problema seus produtos ou serviços resolvem. Por exemplo, um serviço de entrega marmitas resolve o problema de não ter tempo para preparar refeições nutritivas e saborosas.
- Pense em quem vai se beneficiar com sua solução. No caso das marmitas, o cliente ideal pode ser um profissional ocupado que não tem tempo para cozinhar ou ir ao supermercado.
- Defina sua proposta de venda exclusiva. No caso do restaurante que fornece as marmitas, o empreendimento aposta em ingredientes nutritivos e refeições saborosas para profissionais ocupados.
Com essas informações, você tem uma ideia do público específico que sua empresa deve atingir. Seguindo o mesmo exemplo, você sabe que as pessoas que mais se beneficiarão com sua oferta são profissionais preocupados com a saúde, ocupados e com tempo limitado.
2. Pesquise o seu mercado
Em seguida, olhe além do seu negócio com pesquisas de mercado externas. Comece com uma análise da concorrência – é provável que seus concorrentes tenham públicos-alvo semelhantes.
Analise a concorrência e responda a estas perguntas:
- Quem eles estão almejando?
- Quais tipos de consumidores eles atraem?
- Que lacunas no mercado você pode preencher e seus concorrentes não?
Você pode pesquisar concorrentes consultando seus sites e plataformas de mídia social. Existem também ferramentas que você pode usar para verificar o tráfego do site de um concorrente como a Semrush.
A segmentação do seu público-alvo pode envolver ver quais palavras-chave eles classificam e incorporá-las em seu marketing de conteúdo.
3. Crie personas do seu comprador (buyer personas)
Use as informações coletadas nas duas primeiras etapas para criar buyer personas – perfis de pessoas imaginárias que são seu público-alvo ideal.
Esses perfis podem incluir dados demográficos como:
- Idade;
- Metas;
- Hábitos;
- Hobbies;
- Estado civil;
- Nível de renda;
- Profissão/cargo;
- Nível de educação;
- Consumo de mídia;
- Problemas que precisam ser resolvidos.
Outra técnica que você pode usar para coletar informações demográficas é pesquisar os clientes existentes. Ou considere quem não é o seu público-alvo e crie uma “antipersona” para ajudar a entender quem é a persona desejada.
A seguir, organize esses dados em um perfil de buyer persona. Você pode então considerar como seus produtos ou serviços poderiam atender às necessidades de cada pessoa.
4. Considere seus canais de marketing
Depois de definir o seu público-alvo e as personas, examine seus hábitos.
Pense no comportamento do consumidor e considere onde seus clientes em potencial passam o tempo, como quais sites eles visitam ou plataformas que frequentam. Dentro desse processo, considere que tipo de mensagem causa maior impacto sobre eles.
Os consumidores mais jovens tendem a migrar para plataformas de mídia social como o TikTok, enquanto os consumidores mais velhos geralmente preferem meios de comunicação mais tradicionais ou plataformas como o LinkedIn.
Depois de saber quais canais de marketing serão mais eficazes para suas campanhas, você poderá começar a criar seus materiais de marketing.
5. Teste e refine
Definir um público-alvo não é uma ciência infalível. É importante realizar pesquisas de mercado para validar o seu público definido. Um método testado e comprovado é coletar feedback dos clientes por meio de pesquisas.
Você pode então refinar seu público-alvo conforme necessário. Isso pode ajudá-lo a criar materiais de marketing ainda mais personalizados e detalhados que repercutam nas pessoas que poderiam ser ajudadas por seus produtos e serviços.
Como alcançar a audiência no momento certo?
Ao fazer marketing para os consumidores hoje em dia, não basta saber onde alcançá-los, mas também quando alcançá-los. À medida que os consumidores se tornam mais aptos a ignorar as mensagens, o marketing no momento certo renderá dividendos.
Existem várias considerações importantes para garantir o marketing no momento certo em vários canais.
- Timing de campanhas: Lançamento de campanhas em momentos estratégicos para o público e nicho;
- Canais de comunicação adequados: Uso de mídias sociais, email marketing, etc.;
- Acompanhamento de tendências: Manter-se atualizado com as mudanças no comportamento do consumidor.
Leia também: Search Engine Marketing: o que é? Como fazer?
Conclusão
Entender e definir o público-alvo é um passo essencial para o sucesso de qualquer estratégia de marketing. Este processo envolve a análise de características demográficas, comportamentais, psicográficas e geográficas dos consumidores.
Com essas informações, as empresas podem criar campanhas mais eficazes e direcionadas, aumentar a retenção e satisfação dos clientes, otimizar recursos e melhorar a identidade da marca.
A distinção entre público-alvo, persona e mercado-alvo é fundamental para uma segmentação precisa e personalizada. Enquanto o público-alvo oferece uma visão geral, a persona permite um entendimento mais profundo e específico do cliente ideal, ajudando na criação de mensagens mais impactantes.
A aplicação desses conceitos, junto com uma análise contínua e refinamento das estratégias, garante que a comunicação e os esforços de marketing sejam sempre alinhados às necessidades e desejos do público.
Dessa forma, é possível alcançar melhores resultados, promovendo a fidelidade à marca e aumentando a eficiência das campanhas.
Portanto, invista tempo na definição e compreensão do seu público-alvo. Use as ferramentas e técnicas apresentadas para desenvolver estratégias que realmente façam a diferença.
Com um público bem definido, suas chances de sucesso no mercado aumentam significativamente. Agora é a hora de colocar tudo isso em prática, nos vemos no próximo artigo! 😉
