A sigla ROI é a tradução direta do inglês “Return Over Investment” ou “retorno sobre investimento”.
Essa sigla é bastante utilizada por profissional da área de marketing na tomada de decisões sobre campanhas.
Aliás, ao investir em uma campanha – seja ela de mídia, de SEO, de copywriting e assim por diante -, como você sabe se o investimento está tendo retorno?
É nesse caso que a gente recorre ao ROI!
Bora entender como calcular essa taxa e se certificar de que suas estratégias estão tendo retorno?
Bora lá!
O que é ROI
O ROI, ou retorno sobre investimento, é uma métrica utilizada para entender se uma estratégia teve retorno positivo ou perda com um investimento realizado em um período de definido de tempo.
Dessa forma, é possível entender se a estratégia é atrativa, ou não.
É uma métrica muito conhecida entre os marqueteiros, e que pode ser facilmente aplicada em qualquer estratégia de digital.
Por que utilizar o ROI?
Uma das dores que mais encontro entre os empreendedores é a falta de planejamento, o que acaba resultando em tomada de decisões equivocadas.
Ter o ROI em mente é uma das formas de contornar isso.
Portanto, é muito importante que cada investimento feito possa dar resultado, afinal, o prejuízo é sempre uma das principais consequências, e o que pode colocar todo o projeto a perder.
Além disso, é a partir do ROI que se sabe quais são os canais que geram mais retorno, e quais não trazem tantos resultados positivos. Assim, você consegue direcionar o investimento para o local correto.
Como se calcula o ROI?
O ROI é o resultado de receitas menos custos dividido pelo custo e multiplicado por 100. Uma fórmula que se entende assim: Primeiro se subtrai receita de custo. Desse resultado você faz a divisão em cima do custo, e com isso multiplica por 100.
Esse é o resultado que depois vai ser colhido, analisado e interpretado, a partir das condições e necessidades de cada negócio. De acordo com a margem calculada é possível saber se o investimento está ou não dando retornos.
Se o resultado for positivo, há o retorno sobre o investimento. Caso esteja negativo, é importante rever alguns pontos do investimento que foi feito.
Mas para entender como gerar o resultado correto, é preciso entender quais são os elementos principais de como se calcula o ROI: as receitas e os custos, que vão, juntos, trazer o resultado que você precisa no momento.
Receitas
As receitas são todos os resultados positivos com vendas. A arrecadação, no entanto, deve considerar somente as vendas feitas, e não injeção de capital, caso tenha ocorrido, ou outras fontes de lucro.
No ROI isso se aplica na escolha do segmento. Se você quer saber se o SEO está dando resultados, é preciso colher a receita gerada especificamente pelo SEO, sem incrementar com outras áreas.
Isso vai te dar um resultado fiel, e um panorama que finalmente vai estabelecer se o investimento de fato é bem feito ou não, a meta de todas as pessoas que procuram por esse indicador.
Custos
Os custos são relativos a tudo o que você precisa pagar para fazer o investimento acontecer. São as despesas para que aquele tipo de ação aconteça, seja com mão de obra, ou com ações.
Se você faz SEO por exemplo, leve em consideração o custo que você teria com um profissional e considere o quanto que esses custos estão te gerando em leads qualificados, que você consegue mensurar a partir da conversão de formulários de forma orgânica, por exemplo.
Quais os fatores limitantes do ROI?
Mesmo o ROI sendo um dos indicadores mais importantes que todo o dono de negócio deve levar em consideração, devo dizer que ele tem alguns limites, que não tira os seus méritos, mas servem para que você tenha alguns cuidados na análise feita.
Isso porque não existe um tipo de indicador perfeito. O ROI aparece muito mais como uma fotografia do momento, e esse tipo de entendimento muitas vezes não é levado em conta, e o indicador não é tão preciso.
A seguir alguns dos limites que podem ser alcançados com o ROI, e como você pode entender, interpretar e até mesmo tomar outras decisões, não necessariamente de acordo com o momento.
Duração de investimento
O ROI não leva em conta a duração do investimento, e esse é um ponto que deve ser levado em consideração.
Por exemplo, se você tem um resultado positivo de 5%, a longo prazo, isso pode não parecer tanto. Mas, digamos que, se esse investimento lhe rende 5% todos os dias – ou até mesmo, todas as horas – isso pode ser muito!
O ROI, como dito anteriormente, traz um panorama atual, uma fotografia do momento, o que diz respeito necessariamente a um tipo de retorno específico e que traz um tipo de resultado defasado com relação à duração.
Inflação
Como uma fotografia do momento, é preciso entender quais são as condições onde estão envolvidas. A inflação, por exemplo, não é um tipo de condição que é levada em consideração, e por isso é preciso saber desse limite.
Esse investimento que está retornando 10%, seja ao dia, ou ao ano, não leva em consideração a inflação, que pode fazer com que esse retorno varie, sendo mais rentável ou não.
Essa é uma informação que você pode levar em conta posteriormente, e isso também traz ainda mais possibilidades para que você tenha um retorno de acordo com o que você espera para esse resultado.
Sazonalidade
Investimentos que são analisados a médio e longo prazo tendem a ser um dos maiores desafios para quem utiliza ROI para avaliar o que foi feito. Isso porque em um recorte maior, os resultados positivos de um período pode mascarar os negativos em geral.
O importante é saber exatamente quais são os pontos mais fortes, quais são os períodos em que um investimento pode dar mais retorno e também qual deles é o mais voltado para as suas necessidades de fato.
Entender que a sazonalidade faz parte do negócio, ou mesmo do investimento, ajuda a planejar as maneiras de como avaliar o investimento, tendo um recorte temporal que seja favorável para a leitura em si.
Receita
Como dito, a parte de cálculo do ROI diz respeito diretamente a como o investimento foi feito, e por isso é preciso também saber quais foram os lucros levados em consideração e quais receitas também foram utilizadas.
Os números podem ser facilmente manipulados pelo fato de que você pode pegar uma receita geral, ou mesmo um custo específico, e isso pode gerar um desequilíbrio no resultado, não refletindo a realidade.
Cabe sempre a atenção a como os dados foram alcançados e o passo a passo utilizado para obter o ROI, com todo o tipo de resultado que você precisa no momento e que deve ser levado em conta.
Como utilizar o ROI da maneira correta
No geral, existem alguns pilares que podem ajudar você a utilizar o ROI da maneira correta. Separei algumas dicas abaixo.
Métricas
O primeiro ponto é saber como utilizar as métricas a seu favor. Algumas pessoas acabam utilizando de métricas que nem sempre refletem a realidade, e esse pode ser um importante obstáculo para o indicador.
Se uma métrica está muito fora da realidade, como, por exemplo, só o aumento do fluxo, a parte de conversão pode ficar deslocada, e a interpretação então não diz respeito ao retorno do investimento feito de fato.
Por esse motivo, é importante saber quais métricas você precisa realmente se atentar para que os resultados possam ser colhidos, e mais que isso, os retornos estejam mais próximos do que você de fato precisa.
Adaptação
Um ponto forte de quem aproveita o ROI para melhorar todos os indicadores é o fato de conseguir se adaptar bem, principalmente depois de tanto tempo aplicando os mesmos métodos que não trazem resultados.
Normalmente algumas decisões são tomadas muito antes de uma boa aplicação de ROI, e quando o resultado não é positivo pode existir alguma resistência na mudança de direção e de pensamento.
Por isso, quanto mais rápido você captar a mensagem do indicador e conseguir investir de fato em algo rentável, você consegue entender o que é o ROI e aproveitar o melhor que ele pode de fato oferecer.
Atenção ao entorno
Lidar com marketing digital, métricas, estratégias de ação é ficar sempre atento a alguns pontos que vão ser instáveis no meio, já que a tecnologia está sempre em mudança e também as estratégias de investimento.
Observar atentamente as mudanças que estão acontecendo, tanto na parte de investimento quanto na parte digital, faz com que você possa abrir caminho para outras intervenções que podem ser feitas a médio e longo prazo.
Atenção ao mercado também é uma das estratégias que podem te ajudar, considerando que as modalidades de investimentos podem mudar e também toda a parte de inflação e tempo de investimento, que já foi dito.
Seja claro
Para quem trabalha com equipe é preciso que a comunicação seja clara e direta, já que o ROI traz algumas informações específicas sobre um setor, e para isso todos precisam estar atentos a indicadores específicos.
Quanto mais claro for, melhores serão as estratégias para uma intervenção em um tipo de indicador, ou mesmo em uma mudança de direção, já que todos vão entender o motivo e a necessidade de alterar o sentido de investimento.
Trabalhar com ROI é entender que uma mudança é sempre iminente, e ter uma equipe que possa te acompanhar nas principais alterações de decisões, sem parecer fraqueza ou incerteza no projeto.
Paciência
Um investimento, mesmo o ROI, independente de qualquer tipo de tempo ou condições, levam um tempo para dar um retorno, e saber esperar o tempo certo é o que vai garantir o sucesso ou não de uma ação.
Ter em mente que qualquer investimento não é tão certeiro logo de cara ajuda a entender e respeitar o tempo que o investimento vai dar o retorno real e de acordo com o que você espera.
Uma das dicas é fazer uma avaliação do ROI mês a mês, observando a tendência de crescimento ou não já é possível fazer algum tipo de projeção que aponta para a continuidade ou não do investimento.
Vantagens de calcular o ROI
Levar o ROI em consideração na tomada de decisões pode, sem dúvidas, trazer inúmeras vantagens para seu negócio.
Listei algum desses pontos importantíssimos abaixo, que te convencerão ainda mais a começar usar essa métrica.
Enxugar custos
Com o ROI você consegue reduzir custos, e isso acontece pelo fato de o panorama trazido pelo indicador, trazer informações sobre cada tipo de investimento, como está sendo feito e se está sendo lucrativo.
Caso não esteja, você já sabe onde está perdendo mais dinheiro, podendo parar para fazer um novo planejamento, o que ajuda a reduzir os custos e até mesmo direcionar o investimento para outro canal.
Se em um segmento você tem um bom retorno e em outro não, pode refazer esse investimento onde dá mais lucro, e assim você diminui um importante custo para gerar outra fonte de renda.
Aumentar lucros
O aumento do lucro é uma consequência do corte de custos desnecessários, mas também da parte de investimento nos canais que de fato dão certo. Para isso entender e aplicar o ROI se faz necessário.
Quando você tem o panorama completo de cada canal, de cada investimento feito, é mais fácil saber que tipo de canal vai ser mais rentável para você e quais deles vão ser inviáveis para fazer o investimento.
Resultados consistentes
Com todos os dados e relatórios gerados com o ROI você tem uma chance de mudar seus resultados no geral, estabelecendo um bom retorno de um modo geral, conseguindo atuar de acordo com a sua necessidade.
Fazendo as adaptações necessárias, é mais fácil atingir o nível de resultado que você quer para o seu negócio, a partir do planejamento que sempre deve ser levado em consideração e fazer parte do processo.
Calcular o ROI é também apostar nos resultados mais consistentes, com mais clareza e com maior duração, o que é ótimo para a saúde de qualquer negócio que você tenha.
Ganho no ânimo de equipe
Se a sua equipe é bem engajada e está sempre muito bem informada sobre o que está acontecendo, quais são as estratégias a serem tomadas a partir de então e quais os desafios, o ROI ajuda ainda mais no ânimo geral.
Quando a sua equipe tem o resultado, um tipo de retorno sobre o que está sendo feito e o seu impacto, acaba gerando um engajamento muito maior, seja na análise, aplicação ou mesmo na continuidade do que está sendo feito.
De um modo geral, é preciso entender quais são os motivadores de uma equipe. O ROI ajuda a mirar sempre na parte positiva, e isso inevitavelmente traz um ânimo extra para o trabalho no dia a dia.
Conclusão
Uma leitura correta do ROI traz um fortalecimento na cultura da empresa. Um dos fatores é o fato de analisar somente o trabalho e a meta em si, e não as relações pessoais, que vão ser sempre segundo plano.
Isso faz com que todos estejam sempre voltados para o resultado e para o trabalho, além de tornar todo o trabalho focado em buscar estratégias que sejam mais ativas e que possam trazer um ponto ideal nisso.
Aplicar, calcular e interpretar o ROI é saber que você tem em mãos um dos indicadores que podem te retornar importantes resultados.
Seja a médio ou longo prazo, os benefícios de uma boa leitura e aplicação são sempre observados no lucro, no ânimo da equipe e principalmente na continuidade de um projeto que tem uma finalidade específica.
